Добрый день, коллеги!
Продолжаем разговор об инструментах управления и эффективности отдела продаж и не только.
Каждый руководитель слышал такое волшебное слово как «Воронка продаж» и такие понятия как
горячие, теплые и холодные клиенты. И Вам, как руководителю, это наверняка знакомо.
Только вот наверняка так бывает, что вроде бы и менеджеры работают. И со стульев не встают. И
звоняты. И письма пишут. И на встречи ходят. И документами завалены.…
а продаж нет.
Знакомая ситуация?
Часто это зависит не только от того, что у нас не сезон. Есть компании, где такая ситуация может
произойти в самый разгар сезона.
Как этого избежать?
Делюсь сегодня очень простым, но на 100% работающим инструментом.
Основы его лежат в правильном распределении времени и задач в течении рабочего дня
менеджера.
И так : УТРО.
Пусть Ваши менеджеры каждый день задают себе вопросы в такой последовательности прямо с
утра:
1. КТО НАМ ДОЛЖЕН?
Составляем список и звоним. Или пишем письма на дурно пахнущей бумаге и отправляем
тем, кто нам не платит. (детально о том как выбивать долги мы разбираем на
корпоративных тренингах.) Этой задаче менеджер посвящает от 30 минут до 1 часа. Этого
достаточно.
2. НА КОМ Я СЕГОДНЯ ЗАРАБОТАЮ?
Так же составляем список, или выгружаем запрос в CRM (Если она у Вас внедрена конечно.
Если нет, то рекомендую посмотреть варианты и обратиться к нам в одну из группы компаний на сайт там помогут…..)
И звоним по параметру тех клиентов. Кому мы Выставляли счета со сроками оплаты.
На это еще 1 час.
3. С КЕМ НЕ ДО СОГЛАСОВАН ДОГОВОР?
Так же выгружаем таких клиентов по этапу сделки «Договор на подписании» и звоним. На
таких может уйти часа 2. Как правило их больше , чем тех кому выставлен счет.
4. КОМУ НАДО СДЕЛАТЬ КП?
Этих клиентов выгружаем по этапу продажи «Выставление КП»
И доводим до этапа «Подписание договора» То есть составляем КП (Коммерческое
Предложение) и СРАЗУ!! Запрашиваем реквизиты на договор.
5. У КОГО НАДО ВЫЯСНИТЬ ПОТРЕБНОСТЬ?
Здесь речь идет о новых клиентах. На них, как правило, должно уходить 4 часа в день.
(звонки и встречи)
Как минимум 3 дня в неделю.
Это в том случае, если у Вас большая загрузка по сделке у менеджеров и много документов. Если сделки простые, то такой темп держать возможно каждый день. В день должно отрабатываться минимум 40 новых результативных контактов. Особенно если Вы только выходите на рынок или выводите новый продукт.
График отработки можно менять, кроме пунктов 1 и 2. Эти пункты ежедневно не
меняются.
Тогда гарантировано Ваша воронка продаж будет двигаться и провалы будут почти не
заметны. Способ проверен и отработан как на нашей воронке продаж так и на наших клиентах.
ОСНОВНОЕ ПРАВИЛО : ВОРОНКА ПРОДАЖ ВСЕГДА ОТРАБАТЫВАЕТСЯ СНИЗУ ВВЕРХ. И никогда наоборот.
Остались вопросы?
Читайте так же другие статьи в моем блоге и оставляйте заявку на консультацию на сайте.
Желаю удачи! Делайте продажи!
